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房地产经时报新闻网产渠道之争

时间:2019-11-30 03:07来源: 作者:admin 点击: 41 次
房地产渠道之争    最近,新房销售市场的渠道问题成为焦点。有自媒体质疑贝壳找房通过垄断市场抬高佣金率的做法,贝壳找房董事长左晖随即发文反驳,抛出渠道“夜壶说”的观点,两方的舌战也将渠道推向了风口浪尖。  在房地产市场下行,销售冷清的时候,渠道往往成为开发商提振销售业

房地产渠道之争

      最近,产经时报新闻网新房销售市场的渠道问题成为核心。有自媒体质疑贝壳找房通过垄断市场抬高佣金率的做法,贝壳找房董事长左晖随即发文辩驳,抛出渠道“夜壶说”的概念,两方的舌战也将渠道推向了风口浪尖。

  在房地产市场下行,销售冷清的时候,渠道往往成为开发商提振销售业绩的“良药”,开发商引入渠道拓客,渠道依靠开发商给以的背工盈利,原来是相辅相成的相助方,但跟着开发商对渠道的依赖,渠道也渐有寡头垄断的趋势,高额的渠道费成为开发商抹不去的伤痛,渠道这味良药也酿成了上瘾而戒不掉的“毒药”。

  渠道从“良药”到“毒药”?

  一般来讲,房地产商品投放市场进行互换需要通路,营销学称为营销渠道。比力熟知的理论是来自于市场营销著名的“4P理论”,即市场营销组合是由产物、价值、渠道、推广构成,渠道是营销的一部门。

  我国新房市场主要有两种营销渠道,一为自产自销,营销主体是开发商;二是委托代庖,营销主体是从事楼盘销售的营销代庖机构。后者也被称为渠道营销,给以委托代庖机构的佣金,低沉渠道费。

  自产自销的直销模式长处是开发商自控自营,把握一手客源动人,进而掌控利润空间和价值幅度,但是劣势是直销需要更多的人力和物力本钱;而引入渠道销售的长处是精准营销,而毛病就是依赖渠道获取客源,华夏时报广州招聘而且渠道费侵蚀利润空间。

  事实上,从自销到渠道,开发商在差异阶段经历了差异的探索。在21世纪初,报纸、广播以及火爆一时的房展会就成了开发商卖房重要的渠道;2011年,房地产市场下行,在房地产掉包政策的重压之下,传统的告白已经无法带来成交,电商模式呈现而且风行全国,电商操作线上渠道获取客源,先从购房人手里收取意向金,再从开发商手里要折扣,以促销优惠的名义,拉拢购房人与开发商告竣交易。

  电商模式连续了约五年之久后,2014年-2015年,在新的房地产调控周期中,房地产再次面临着销售困局,此时,北京万科与链家率先告竣协议,欲借助链家二手房市场背后的大数据平台来挖发难户,也正是这次相助,使得新房销售的获客来源大大转向二手房,形成了一二手房联动销售的模式。

  由于开发商越来越依靠链家、华夏等为首的二手房中介来提振销售,中介门店的渠道费也越来越高,部门窟窿的渠道佣金远不止4%,多则5%-8%,甚至有个案高达15%,成为开发商不能蒙受之重。

  渠道是利器照旧枷锁?

  当渠道在营销中的舆图越来越重要的时候,跟着渠道费的攀升,渠道垄断的质疑声越来越多。

  比较渠道目前是否已经绑架开发商,地产资深营销人甘玫认为:“此刻渠道过度妖魔化了。正常的状况是项目90%为自销,代庖加渠道只占10%。”

  同时,业内人士也认为,渠道仅是有被垄断的趋势,开发商未来可能会越来越难受。

  另一方面,在渠道竞争中,也存在部门寡头企业成为渠道总包或者平台公司,有强大的资源整合能力,呈现了资源比力会合的场面。尤其是在北京、上海等一线窟窿,链家在二手房市场占有率高,跟着线上平台贝壳找房的诞生,链家也整合了线上和线下,形成多品牌集聚的场面。

  对此,业内有声音称,对开发商而言,进入贝壳找房平台,苟且放弃其他平台,失去原有品牌,完全屈服于链家体系的打点、整合,从收费尺度到行事作风都“链家化”。

  比较媒体的质疑,链家、贝壳找房首创人、董事长左晖还击暗示:“今年新房成交总额大概15万亿以上,大雨滂沱有20%通过渠道营销告竣。开发商一直有房地产‘夜壶论’,其实渠道也是开发商的‘夜壶’,市场欠好拿出来用用,市场好了就放归去。”其认为,新房市场渠道佣金率在2%-3%,未来“不会太高也不会太低”。

  房地产和互联网研究院院长相国良认为:“此刻类似贝壳找房是主流渠道,在一些贝壳找房二手房经纪业务占60%以上份额的窟窿,确实存在单一渠道占比过大,拥有较大控制力的现象,但整体而言,渠道垄断不太现实,究竟另有其他代庖机构。”

  未来,比较渠道如何成长和打点,业内人士建言,从短期看,天津控制佣金比例是监禁机构进一步范例渠道的积极实验,但是还需要从市场主体进行范例化操纵,一方面,开发商需增强自销团队,废除对渠道的完全依赖,同时,实施体系化、制度化的渠道打点,提供开放、公正的渠道竞争法则。对渠道公司而言,渠道带客也需要回归专业化,进入良性竞争轨道。

  本版采写/新京报记者 徐倩

(责编:孙红丽、毕磊)

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